“我们的数字化建设是从CRM开始的。”在「EasyStack易捷行云运营发展副总裁刘斌」看来,CRM的引入,对于公司数字化转型发展以及精细化管理起到了至关重要的作用,于是,在后续面对新功能模块开发需求时,他毅然决然再次选择了纷享销客,两期的CRM赋能支持,助力EasyStack易捷行云经营管理再上新台阶。
『EasyStack易捷行云』成立于2014年,是中国电子旗下成员企业,作为领先的云基础架构产品与方案提供商,坚持开源生态产品化的技术理念,打造世界一流体验的产品,为金融和重点行业的持续创新构建数字原生基础设施,致力于成为数字经济主力军。作为中国开源云计算的领导者,EasyStack易捷行云基于Linux、OpenStack、Ceph、Kubernetes等开源技术产品化,为企业用户提供稳定高效、开放兼容、可持续进化的新一代私有云和超融合产品。目前,EasyStack易捷行云已为超过2000家国内外大中型企业提供云产品和服务,涵盖金融、电信、制造、能源、教育、交通、医疗等各大行业,并布局一带一路地区,推进国际化进程。
刘斌表示,之所以能取得这样的成绩,主要得益于EasyStack易捷行云在行业市场的深耕。在选择行业的过程中,依靠CRM分析得出的数据功不可没。
EasyStack易捷行云运营发展副总裁 刘斌
1、业务高速发展,引入CRM提质增效
成立至今,EasyStack易捷行云的业务一直保持着高速增长。随着海外市场布局的持续扩张,终端用户海量增长,业务信息爆炸性增长,项目机会持续涌入……基于此,EasyStack易捷行云亟需一套能解决复杂业务问题,缓解业务压力的智能系统,来实现业务的高效及便捷管理。
在考察过市面上多个CRM厂商,经过慎重选型,EasyStack易捷行云最终选择采用纷享销客的CRM系统。
“我们早在2018年,就引入了纷享销客CRM系统,这是我们销售、运营、市场侧共同选择的结果。”刘斌介绍,系统上线后,解决了EasyStack易捷行云面临的不少问题,比如,当时EasyStack易捷行云需要通过信息的汇总、筛选,给营销端精准的指导;同时,伴随公司成长,内部横向部门不断增加,部门之间的协同需要一条非常清晰的主线,能够将他们的协同效率、工作积极性等提升起来;并且公司在成长过程中,销售人员不断增加,且分布在全国各地,迫切需要对这些销售人员的行动做有效、有针对性地指导,使之行动更加精准,更加聚焦,而这些挑战,CRM系统都能解决。
在选型的过程中,刘斌看中了纷享销客以下几点优势:
行业经验丰富:纷享销客对ICT行业有深入研究,有行业研究专家、行业解决方案、行业场景产品,还有大量行业交付经验。这让同属于ICT行业的EasyStack易捷行云很放心,且纷享销客在ICT行业积累了很多客户,获得了很多客户好评。
实施服务本地化覆盖:纷享销客的项目经验同样丰富,能有效缩短交付周期,保障项目交付验收。
有平台化(PaaS能力)支撑能力:纷享销客具备PaaS平台能力,能够快速支持业务变化发展。
业务支撑能力好:纷享销客可以根据业务的变化,提供相应产品调整和技术支撑。
产品、服务好,交付速度快:产品迭代周期短、服务响应及时、交付质量好、效率高。
性价比高:系统更加轻便、灵活,竞争力强。
2、营销服一体,精细化管理再升级
“传统的早请示、晚汇报的工作模式,对于目前的业务发展来说,已经不再适用。”意识到业务扩张需要提高销售管理后,刘斌决定把销售的日报、周报以及合同管理,融入CRM系统进行线上解决。运行一段时间后,刘斌发现,销售工作变得更加条理化,通过CRM系统,销售管理进一步实现了内部流程管理,完成了公司数据结构、业务结构的构建,线索——客户——项目——报单——订单——开票——回款业务闭环的构建,对销售行为的闭环管理,与其他业务系统的对接,建立了以数据分析为支撑的业务管理体系。
刘斌介绍,在公司日常销售管理中施行分行业、分部门管理,通过CRM系统,就能把行业和各个部门进行统一,这样一来,首先统一了周报、日报的管理,其次在公司日常运营管理过程中,也能基于CRM系统来观测公司整体情况,清晰明了地观测到实际达成效果。
在合同管理层面,刘斌感觉同样受益。“以前的合同需要手工去完成,现在可以线上化进行合同管理了,感觉更便捷,管理更方便,也更安全。”刘斌说,上线CRM系统后,销售签了哪些合同,每个团队完成情况如何,哪些项目回款了,哪些项目没回款,系统都有记录,十分清晰明了。刘斌表示,通过系统分析,管理层就能更好地进行管理和做出决策。
“在CRM系统中,根据销售合同的初始状况,可以设置应收账款情况,比如按照合同,销售30天应该回款多少金额,90天应该回款多少金额,都可以在系统中进行设置和调整,临期系统还会触发提醒机制,这其实也给我们的管理带来了一定的便利。”刘斌认为,CRM的赋能支持,加强了管理层对于公司营收的管控,合同管理逐步从粗放式的管理模式转向精细化管理。
在客户分类分级管理方面,EasyStack易捷行云感受也很深刻,通过CRM系统,EasyStack易捷行云把客户划分成四个大类:第一类,战略客户,这类客户虽然没有持续购买产品,或者带来的利润不高,但是属于行业标杆企业,能起到行业示范效果;第二类,高价值客户,这类客户每年都购买产品,而且每年带来的利润都很高;第三类,高潜客户,有可能带来较高利润的潜在客户;第四类,临时型客户,属于偶尔会成交一单的客户。
在客户分析的基础上,EasyStack易捷行云还进行了区域分析和行业分析,依据各地经济发展情况来确定核心战场。在刘斌看来,通过CRM系统里的数据和表格以及对数据的洞察,敏锐的判断,便能得出有效分析。
3、从有到优,助力公司安全健康发展
作为公司运营负责人,刘斌经常使用纷享销客CRM系统进行日常管理,他表示,自从上线CRM系统后,获客成本降低了,商机转化也更快了。通过深入地数据分析,便可在系统上查看商机的转化率,把后端数据利用起来,还可进一步提高转化率。刘斌计划,针对行业开展一些专业的区域性活动,通过活动再看转化率,形成良性循环。
与此同时,他感觉销售过程变得更加规范,实现了对商机质量的控制,实现了增长,基于商机洞察,也实现了有效管理。“如果说一期是一个从无到有的过程,那二期就是一个从有到优的过程。”刘斌表示,前期跟纷享销客的合作还是比较紧密的,服务的支持力度也很大,能支持轻量化的定制开发,与互联网企业使用场景比较适配,并且销售也渐渐养成了使用习惯,对CRM系统更熟悉,由此,在二期项目阶段,他继续选择与纷享销客合作。“
二期我们的关注点更多在回款和收入这块,我们通过CRM系统做了个简单的定制开发功能,来实时观测回款情况。”刘斌介绍,在开票层面,纷享销客CRM系统跟公司的开票系统也能够很顺滑地对接匹配,可直接导出开票信息,直接生成发票,这也进一步提高了公司整体业务的运转效率。
如何保证数据的安全性是EasyStack易捷行云在运营发展过程中比较关注的问题,作为私有云厂商,其希望通过足够中立、安全可靠的第三方CRM工具,来进行信息的汇总和归集,而纷享销客恰好能满足这个需求,为其提供安全感。
“如果你们出了新产品,我们也可以商讨一下看看能不能加入到我们的系统当中来,比如是否能把销售绩效管理纳入到销售管理模块,或者是一些新的功能点,让我们的研发岗位也使用起来。”刘斌期待与纷享销客的持续合作。