硅谷销售研究院是一家研究如何帮助SaaS和B2B公司做规模化增长的咨询公司，至今已经服务了全球超过500家企业，同时总结出很多SaaS企业增长的最佳实践，本文节选了硅谷销售研究院创始人&硅谷蓝图中国区合伙人 蔡勇在纷享销客主办的2020 SaaS产业销售增长大会上的精彩演讲，分享给SaaS业内的朋友们。

图|蔡勇

对于创业型公司的成长，从0到1并不难，难得是从1到100到1000，如何实现规模化增长，是企业发展必须谨慎布局的。同样，SaaS企业的商业模式是B2B企业商业模式的一种，但是它更加讲究所谓的高效精细化运营。具体如何落地，通过以下几种情况逐一分析。

规模化增长需要顶层设计

企业规模化增长需要经历三个步骤，首先是产品市场契合点，这是增长的开始，其次是商业化契合点，在这个时期需要设计销售体系和营销体系、客户成功体系，执行规模化增长计划，最后是行动窗口期，在这个阶段要抢先竞争对手去争取市场份额。

增长首先需要机会成本，其中，经历到产品市场契合点只是增长的开始，如果在GTM阶段，抓住窗口期，抓住机会，那么企业就发展起来了。

那么如何紧抓窗口期呢？ 这里列举了窗口期的三个特征：产品价格上升、赢单率升高、销售周期缩短，当出现以上情况，就是可以放量增长的前提。

其次，企业要意识到内生性增长不可靠，就是仅靠销售团队的简单叠加是无法实现预期增长， 实现规模化增长需要多个收入层级渠道的叠加和复杂组织，比如新市场、新产品、销售团队扩充等等。

同样， 企业实现稳健的规模化增长靠的应该是体系的能力，这个体系能力就是因为收入来源多样化，需要叠加。比如说我们有大客户、中客户、小客户，很多B2B公司，包括现在SaaS公司都会有不同的层级，大客户的打法套路跟小客户打法套路不同，绝对不能用大客户的面销方式去接触小客户，因为小客户的客单价会比较小，销售承担不起面销的成本。此时，小客户就需要不同的社交平台引流比如企业微信，用这种方式来做客户的支持和主动触客。

可见，历经多个重要步骤，企业才能实现规模化增长。 重要的是企业的规模化增长体系必须是主动顶层设计的结果，如何实现呢？首先，传统的销售漏斗已经无法满足今天企业销售的要求了，而是 需要进化到以客户为中心，围绕客户预期价值的客户旅程。

图 //传统销售漏斗

图 //演进的销售漏斗

整个公司实现规模化增长依靠的是每一步效率的提升，是最后能够作用到公司最终的营收增长，每个阶段的转化率都很重要，这其中的核心是触客，每次触客都要经过精细化设计，最终提升效率和转化。

典型SaaS类规模化增长方案

典型SaaS，中小客户，这一类客单价较小需要高频大量签单的类型，它需要做规模化的时候，必须同时做到三件事——目标市场份额的高速增长，现有客户的低流失，和客单价的提升，任何一件都不是容易的事。

这其中，造成SaaS企业规模化增长出问题，主要还是没有找到商业化契合点，就开始做放量增长，造成机会成本非常高。

硅谷销售研究院的解决建议是：

第一，在放量规模化之前需要做顶层设计，再找到产品市场契合点；

第二，摆脱所谓的明星销售、大销售的依赖；

第三，基于数据的增长，打通整个团队的认知；

第四，分工协作，设计高效的销售组织。

所以对于SaaS企业增长的关键时刻，就是在每一个阶段都要提升触客质量。如下图，在7个阶段的每一个阶段都有10%的优化，就会有巨大的改变

图 // 10%优化图

所以如果注重内功的修炼，一些小的优化，小的改善，乘在一起，所有流程的效率都相乘在一起就会有很大的改变。

企业级销售，中大客单价规模化增长方案

针对企业级销售的SaaS公司，客单价比较大，其实这部分公司的效率已经挤压到临界点。因此，在这个相对比较传统的销售组织下去做规模化增长，就需要打破传统销售组织增长瓶颈。关键在于，整个团队理念的进化，围绕业务细节、运营体系、组织架构的顶层设计，以及使用先进业务元素如精准营销和挑战式销售。

以解决销售团队潜能挤压殆尽为例，这样的情况下，我们就需要打造专业的现代化销售组织，让销售组织重构，转型升级。

第一， 需要打通GTM到运营的整个业务链

第二， 实现全流程运营体系

第三， GTM模型的设计优化

第四， 使用先进业务元素如精准营销和挑战式营销，比如：

第1步，确定标杆客户；

第2步，分析标杆客户的普遍特点；

第3步，扩充客户数据库；

第4步，依据细分市场、区域、规模和层级筛选；

第5步，建立层级标准。

另外，SaaS企业级的销售组织都已经很庞大了，可能最重要的问题，它已经把销售组织的能量，或者效率压到一定临界点了，没办法再做增长，如果想要打破瓶颈，就需要多考虑增加营销方面的元素。

SaaS规模化增长经典案例

SaaS企业实现规模化增长，有很多经典案例。比如中国最大的电子签名解决方案供应商e签宝。e签宝既有to C的业务，也有to B行业化的客户，同时也有渠道业务，所以它的客单价是清晰的不同层级组成，也有不同的产品和不同的Go To Market Fit营销销售手段，来针对不同的层级做优化。

e签宝在已经是行业领先的基础上，希望改善获客手段单一的情况，于是在公司的营销获客、赢单销售、客户成功方面都往上推进了一大步，这种转型，让e签宝成为行业里面的领导者，以数据来看，改善后的e签宝销售周期缩短了44%，并且能够更加快速稳健地增长。